Relational verkaufen. Aufbau von Beziehungen durch den Forschungsprozess in den Verkauf

Eine der grundlegenden Fertigkeiten Vendor Advisory ist die Fähigkeit, die Situation Kundenkaufpotenzial genau zu verstehen, mit dem Ziel, die Grundlagen zum Aufbau einer Vision von Lösungsvarianten für den Prospekt. Schlüssel dazu ist, ein Verfahren zum Heben von strukturierten Informationen zu entwickeln.

In mehreren Artikeln haben wir uns für dieses Consultative Selling-Portal geschrieben, es war die Bedeutung des Hörens, die Vorrang vor der mündlichen Kommunikationsfähigkeit eines Sales Professional braucht betont. Nun geht Zuhören Strukturierung eines Prozesses, um in zu erkundigen oder untersuchen die Lage potenzieller Aussicht. Oft kommt es vor, daß die Aussicht auf einen spezifischen Bedarf, jedoch noch nicht ausreichend entwickelt und brauchen Hilfe in diesem Prozess.

Nennen wir diesen Prozess der Forschungsmethode. Lassen Sie uns zuerst definieren, was ihr Hauptziel: Sammeln Sie alle Daten und Informationen, um die Lage der potenziellen Kunden im Zusammenhang, vor allem ausgerichtet, um dieses Bedürfnis zu verstehen ist, was ist Ihr Niveau der Dringlichkeit und wie ist ihr Prozess. Diese Methode wiederum muss eine andere Taste parallel zu dem oben genannten Ziel zu erreichen. Die Anwendung dieser Methode sollte verwendet werden, um einen Raum des Vertrauens mit dem potenziellen Kunden, der wahrnehmen müssen und zeigen, dass Sie als Berater oder Berater tätig zu erstellen und hat das Wissen und Werkzeuge, um in den Prozess der tragfähige Lösungen zu finden, zu helfen, ihre Geschäftsproblem.

Bei der Entwicklung eines Verkaufsprozesses, die erste Phase in kritischen aus zwei Gründen: Die erste ist, zu identifizieren, ob es wirklich eine Geschäftsmöglichkeit und in welcher Zeitrahmen erzeugt werden können. Die zweite ist die Erstellung eines Szenarios der Beziehungen des Vertrauens mit dem potenziellen Käufer, die Entwicklungsanstrengungen, um diese Geschäftsmöglichkeit zu gestalten helfen und steht im Einklang mit Kaufprozess Potenzial des Kunden.

Die Forschungsmethode wird in der Praxis durch verschiedene Werkzeuge, die je nach der Art der Ware oder Dienstleistung, die Sie verkaufen können variieren setzen. Im Allgemeinen können diese Werkzeuge wie folgt definiert werden:

Vorläufige Untersuchungen Verschreibungsinformationen. Die erste Aktivität, die ich empfehlen, als Anfangskontakt erzeugt wird, wissen Sie, dass macht das Flugblatt, in der Branche tätig ist, wie es auf dem Markt, die die Hauptfiguren der finanziellen Performance, die Ihre wichtigsten Wettbewerber und sind positioniert ist Allgemein alle relevanten Informationen über ihre Tätigkeit. Diese Informationen können durch öffentliche Medien wie Internet, Presse, Gilden etc. erhalten werden Die Kenntnis der Anfangs Motivatoren für die sie in Ihrer Organisation in Kontakt gebracht. Die persönlichen Besuch ist eine der teuersten Kontaktmechanismen in den Geschäftspraktiken. Es ist daher notwendig, die Verwendung von persönlichen Besuchen optimieren. Meine Empfehlung ist, eine vorläufige Untersuchung des Motivations Aussicht über eine Telefonkontakt durchzuführen. Für die Entwicklung von diesem ersten Kontakt ist es notwendig, eine Grund Fragebogen, der vom Verkäufer beratende Weise, dass die Informationen, die sie, die Gelegenheit zu qualifizieren benötigen wird und zur gleichen Zeit ermöglicht es um den Aufbau von Beziehungen des Vertrauens beginnen anzuwenden sind strukturieren mit der Aussicht. Es ist wichtig zu beachten, dass eine der ersten Daten in diesem Verfahren erhalten wird, der seinen Partner. Sie müssen deutlich, dass Sie mit diesem ersten Kontakt und dem erreichen wollen ist die verwendet werden, um die relevanten Informationen, um eine Entscheidung über die Fortführung oder nicht mehr Kontakte, dies als eine echte Chance zu entwickeln machen zu erhalten Methode. Mein Vorschlag ist, einen Prozess der Fragen, die ihn zu wissen, wer sein Partner und Gelage Rolle in dem Prozess, denn wir haben sie kontaktiert, in der Regel bestehend aus dem Bedürfnis oder Problem, das zum Aufsuchen von Hilfe führt ermöglichen strukturieren und wie es der Kauf-Prozess entfaltet. Sie müssen eine Entscheidung treffen, und ob es sich lohnt, weiter mit dem nächsten Schritt, die sicherlich wird es sein, einen Besuch des Prospekts durchzuführen. Vereinbaren Sie einen Besuch des Wissens und der Diagnose. Wenn Sie im vorherigen Schritt können Sie tatsächlich eine Geschäftsgelegenheit hier identifizieren konnte, fahren Sie mit einer ersten Kontakt Besuch zu planen. Gut strukturierten Prozess, weil der erste Eindruck ist entscheidend für den Verkaufsprospekt. Denken Sie immer daran die Leistung eines doppelten Zweck: Um die Informationen, die Sie benötigen, um Ihren Vertriebsprozess zu entwickeln, in Harmonie mit dem Prozess der Kauf des Prospekts und erzeugen einen Raum des Vertrauens und der Glaubwürdigkeit für die synchronisierte untersuchen Aussicht, sitzen in einem Komfort-Zone. Die Ausführung dieser Besuch muss gut geplant und strukturiert werden. Einige Empfehlungen für die Entwicklung dieser Phase sind: Koordinieren Sie mit dem Prospekt Datum, Zeit, Ort und Zweck des Besuchs Eindeutig zu identifizieren, die teilnehmen werden Verstehen, was die Motivatoren des Prospekts, dieses Treffen zu führen Entwickeln Sie Formulare, die Führung, um die Informationen, die Sie brauchen zu unterstützen. Zuvor arbeitet mit seinem Team in der Definition von solchen Formen, die nicht als eine Art Kundenbefragung verwendet werden muss, schließt dies nicht vertrauenerweckend, aber als Leitfaden für den Verkäufer sollte verwendet werden, um ein Gespräch zu entwickeln Flüssigkeit. Einige beratenden Vertriebsmethoden in seiner Struktur solcher Werkzeuge in Betracht gezogen, die als Gesprächspartner, mit denen Sie interagieren definiert werden Strukturieren Sie das Gespräch, so dass Sie sind das Zuhören, nicht mehr zu sprechen. Entwickeln Sie eine reibungslose und angenehme Unterhaltung und macht Gebrauch von Elementen wie vergangenen Erfahrungen und Referenzen, um das Vertrauen in den Prospekt zu bauen. Obwohl dies nicht die Zeit, um die Fähigkeiten Ihres Produkts oder einer Dienstleistung zu demonstrieren, vergessen Sie nicht, dass die Aussicht ist auch begierig auf Informationen. Geben Sie Vorabinformationen, die entworfen ist, um zu zeigen, dass Sie das Thema wissen, hat die Erfahrung in sich hatte, hat Ihr Unternehmen die Ressourcen und Unterstützung notwendig, Wissen über das Thema, aber immer noch ist nicht die Zeit, um das alles im Detail zu erklären, Sie nicht wissen, die ganze Situation im Detail.

Ein wichtiger Aspekt im Auge zu behalten ist dieser Anfangsphase der Kontakt ist, dass die Aussicht ist auch der Suche Information. Aus diesem Grund ist es notwendig, die Informationen, die Sie zur Einrichtung einer Geschäftsmöglichkeit müssen Gleichgewicht und die Aussicht ist, die ihre Analyseprozess voranzubringen. Sie müssen verstehen, wie bald der Prospekt seinen Prozess strukturiert. Diese Weise können Sie anpassen, zumindest die erste Phase der Forschung, so dass, um ihr Ziel zu erreichen, während liefert Daten zum Prospekt, um eine Atmosphäre des Vertrauens zu schaffen. Denken Sie daran, dass der Prospekt müssen auch Informationen und Sie müssen eine angemessene Daten nach den Eigenschaften des Prozesses, die Sie mit den Informationen, die erhalten wurde, identifiziert.

Dies ist, wo Sie, um ihre Fähigkeit zu demonstrieren Berater beginnen. Ruft eine bestimmte Menge an Informationen und beginnt mit seinem Arsenal Vertrieb in dem Maße notwendig, um das Interesse an der Aussicht und Glaubwürdigkeit in ihre Kenntnisse und Erfahrungen zu generieren. Stellt eine Reihe von Mechanismen zur Stärkung der Beziehungen zu Partnern in der Aussicht, dass Sie, um wertvolle Informationen zu gewinnen, um zur gleichen Zeit richten Sie Ihre Geschäftsmöglichkeit zu ermöglichen schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit in dem Maße, dass Sie beginnen, Informationen zu liefern und zeigen Kompetenz in der Lösung der Probleme durch die potenziellen Käufer präsentiert.

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